Die Arbeitsweise
Die Beilegung eines Konflikts, die konstruktive Auseinandersetzung mit den Stakeholdern oder die neue Ausrichtung eines wichtigen Projekts erscheinen uns oft dringlich. Aber es ist sinnvoll, vor einer grundsätzlichen Weichenstellung trotzdem kurz innezuhalten und über die daran zu beteiligenden Menschen nachzudenken. Grundlage aller Leistungsangebote von Dr. Jörg Wagner ist deshalb das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung nach Fisher, Ury und Patton.
„Von den guten Beziehungen zu den guten Lösungen."
Sein Leitsatz ist: „Von den guten Beziehungen zu den guten Lösungen." Beteiligte an einem Konflikt, an einem Dialog oder an einem Projekt, welche sich gegenseitig respektieren und die die unterschiedlichen Interessen und Bedürfnisse der anderen verstehen, erhöhen die Erfolgschancen eines umstrittenen Vorhabens ungemein.
Die vier Prinzipien des Harvard-Konzepts
Die vier Prinzipien des Harvard-Konzepts setzen genau hier an:
01
Menschen und Probleme trennen
Sachfragen und Beziehungsebene werden bewusst auseinandergehalten. Konfliktparteien können auf der Sachebene hart verhandeln, ohne die Beziehung dauerhaft zu beschädigen.
02
Interessen statt Positionen
Hinter jeder Position stehen Interessen und Bedürfnisse von Menschen. Die Klärung dieser Hintergründe eröffnet Spielräume, die in einer Positionsverhandlung nicht sichtbar werden.
03
Optionen zum gemeinsamen Vorteil
Bevor eine Einigung angestrebt wird, werden verschiedene Ideen und daraus abgeleitet mehrere Lösungsoptionen entwickelt, die für alle Beteiligten Vorteile bieten, und zwar ganz bewusst ohne eine frühzeitige Festlegung auf eine bestimmte Lösung.
04
Beurteilungsmaßstäbe
Entscheidungen werden an den zuvor herausgearbeiteten Interessen und an den zuvor festgelegten Kriterien wie der Rechtslage, Expertenmeinungen oder Präzedenzfällen gemessen, aber gerade nicht an der Verhandlungsmacht einzelner Beteiligter.
Dieser zu Beginn an den Menschen ausgerichtete, danach aber sachorientierte und klar strukturierte Prozess bildet die wesentliche Voraussetzung dafür, dass die gefundenen Ergebnisse von allen Beteiligten angenommen und später auch umgesetzt werden. Diesen Prozess zu gestalten, ist der Kern der Vorgehensweise von Dr. Jörg Wagner.
